5 objeciones que tienen tus clientes para NO apuntarse a tu centro y cómo resolverlas
Las Objeciones son dudas
Las objeciones que tienen tus clientes son dudas o preguntas que tu cliente potencial tiene en su cabeza, y si no están resueltas de forma clara en tu web, puede ser una causa de que esa persona no contrate tus servicios.
En este post te voy a explicar cuáles son las 5 objeciones más comunes que tienen los clientes y cómo tienes que resolverlas para eliminar esa fricción que está impidiendo a ese cliente apuntarse a tu centro.
¡Vamos a ello!
1. ¿Cómo sé si funcionará para MÍ?
Todos pensamos en esto antes de contratar un servicio.
Y por ello tienes que mostrar 3 elementos que harán que su confianza en la efectividad de tu servicio aumente:
- Testimonios de otros clientes que hayan usado tu servicio y que les haya aportado beneficios mejorando su vida.
- Casos de éxito de otras personas cuya vida haya cambiado de forma radical al usar tus servicios.
- Estadísticas, números, estudios científicos que se apoyen que tus servicios que tus servicios aportan unos beneficios y mejoran la vida de los clientes.
Incluso puedes hacer una clasificación de los diferentes perfiles de clientes a los que quieres apelar, tus diferentes Buyer personas, y clasificar los testimonios según cada perfil.
Por ejemplo, si entre tus Buyer personas está un padre de familia con poco tiempo para entrenar, una ejecutiva sin hijos que viaja a menudo, un hombre de mediana edad divorciado y poco sociable, etc., tendrás que buscar testimonios de clientes con perfiles parecidos e incluirlos en la web.
Así, el cliente potencial se siente identificado con el que se parece a él y confía en que si ha funcionado para otro que tenía problemas parecidos, lo más probable es que funcione también para él/ella.
2. Es muy caro o muy barato
El que sea “muy barato” también puede hacer saltar las alarmas en la cabeza de un cliente potencial y hacerle creer que probablemente el servicio no sea tan bueno.
Por el contrario, si cree que es demasiado caro es porque no has mostrado el valor real de tu servicio y por eso el cliente solo ve el precio.
Así que lo que tienes que hacer es explicarle todo los beneficios que va a obtener al usar tus servicios:
- Mejora de salud
- Mejora a nivel emocional.
- Mejora a nivel físico.
- Mejora de autoestima.
- Prevención de enfermedades.
- Mejora de relaciones sociales.
Explícaselo de forma que visualice su vida experimentando esos cambios positivos, que se imagine en esa situación de bienestar y felicidad y desee vivirlo.
Puedes usar frases como:
“Imagina que de aquí a un año has conseguido….”.
Tienes que transmitirle que es una inversión y no un gasto.
3. ¿Quién eres tú y por qué tengo que apuntarme a tu centro y no a otro?
Si eres nuevo o lo eres ante los ojos de tu cliente potencial, tienes que presentarte.
Cuéntale tu historia, tu trayectoria profesional y la de tu equipo así como la historia de tu centro y por qué lo creaste, tu objetivo, el problema que quieres resolver con ello.
A las personas nos resulta más fácil confiar si le ponemos una cara a la marca, es más humano y más cercano así que no te cortes y muestra fotos tuyas y de tu equipo
En esta parte tienes que generar también una autoridad para que el cliente se sienta con confianza para contratar tus servicios, por tanto, es muy recomendable que muestres tus titulaciones, formaciones, acreditaciones, logos de empresas grandes con las que has trabajado/colaborado, proyectos sociales, menciones en la prensa o televisión, etc.
¡Ojo! No es un currículum, solo pon aquello que es relevante a tu proyecto.
4. ¿Qué pasa si no me gusta el centro o las actividades?
Si es la primera vez que el cliente está pensando en contratar tus servicios, puede tener dudas de si le gustará o no y qué pasará si no le convence.
Bien, aquí lo que tienes que hacer es ofrecerle una garantía que le convenza.
Por ejemplo, un día completo probando varias actividades o incluso varios accesos para hacer que se convierta en un hábito.
¡Le será mucho más fácil apuntarse una vez se haya acostumbrado a ello!
De nuevo, es importante que esto esté claro en tu web para que al lector no le quede duda de cómo puede estar tranquil@ en ese aspecto.
Intenta evitar tópicos como “Prueba tu primer clase Gratis” y escribe un mensaje más personalizado para diferenciarte de los demás.
5. ¿Qué opinan los demás de tu centro?
Los seres humanos somos sociales y lo que opinen los demás influye en nuestra toma de decisiones.
Por lo que mostrar a otros clientes que ya estén usando tu servicios y estén satisfechos puede ser una baza muy poderosa para animar a que el cliente tome la decisión de animarse a contratar tus servicios.
En este tipo de testimonios tienen que hablar sobre su experiencia en general de tus servicios.
- Cómo valoran la atención que reciben
- Qué les parece las instalaciones
- Qué les parece el equipo.
- Qué destacarían de tus servicios
- Qué les gusta más
- Por qué recomendarían tus servicios a otros
Es importante también que tengas valoraciones de tu centro en plataformas externas como las reseñas de Google o Facebook. Así le da más confianza al cliente sobre que son reales y no solo tienes testimonios positivos.
¡Ah! Y es importante que respondas a tus reseñas y opiniones que te deja los clientes, así demuestras que ellos son importantes para ti y quieres darle el mejor servicio posible.
Incluso si los testimonios son negativos, intenta ver por qué esa persona se ha sentido de esa manera y qué puedes hacer tú para mejorar su experiencia. Contesta siempre transmitiendo que agradeces la crítica y que siempre buscas mejorar.
Hasta aquí te cuento en este post. Cualquier duda, comentario u objeción, me encantará saber tu opinión.
¡Te leo!