¿Qué es el Buyer Persona y cómo hacer un Mapa de Empatía?
De pronto parece que todos te dicen que tienes que conocer a un tal “Buyer Persona” porque es clave para tu negocio.
Déjame que te ayude con ello.
¿Quién es ese tal “Buyer Persona”?
Tu Buyer Persona es aquella persona a quien le hace falta tus servicios o productos, pero quizás no es consciente de ello. Aún.
O puede que sí lo sea, pero no tiene claro a quién comprar.
Y tú, tienes que ofrecerle tus servicios de forma diferente de tu competencia para que te elija a ti.
Pero para ello, tienes que hacer un trabajo de investigación importante para entender sus necesidades, generar confianza y convertirlo en un cliente que te pague a ti y no a ningún otro.
¿Por qué es tan importante conocer bien a tu Buyer Persona?
Te lo explico con un ejemplo.
Imagina que tienes un problema, por ejemplo, dolores de espalda por pasar tantas horas delante del ordenador y tener posturas inadecuadas.
Y tu mejor amigo, que es fisioterapeuta y profesor de pilates, te recomienda que vayas a verle un día para examinarte y recomendarte unas clases de pilates que acabarán con esas molestias.
Irías a verle, ¿no?
Apuesto a que sí.
Es normal, es tu amigo y confías 💯% en que quiere ayudarte.
Pues tú, como profesional de una marca de Fitness y Bienestar, tienes que convertirte en ese “mejor amig@“ de tu cliente para que confíe en ti y cuando le vendas algún producto o servicio, te compre sin pensárselo dos veces.
Ya sé lo que estás pensando, ¿y cómo consigo yo eso, Sun?
Tranqui, te voy a ayudar a conocer mejor a ese BP
¿Cómo conocer a tu Buyer Persona?
Seguramente, tengas los datos demográficos de tus clientes ideales como nombre, edad, trabajo, estado civil.
Pero estos datos son explícitos, es decir, son características externas de tu cliente.
Pero para conocer bien a una persona, tienes que conocer lo implícito, los datos interiores: qué siente, qué piensa, qué le gusta, qué le preocupa, qué quiere conseguir en su vida.
Esto es lo que te interesa saber, y mucho.
Y para ello lo que necesitas es un “MAPA DE EMPATÍA”
Un ¿qué?
Un mapa de empatía que te va a ayudar a entender las emociones más profundas de tu cliente potencial para así poder entenderle mejor, empatizar y por tanto venderle tu producto o servicio de forma mucho más efectiva.
¡Ojo! Siempre que hablo de una técnica de venta, es para vender de forma ética, responsable y con el fin de solucionar un problema a una persona.
¿Tenemos trato?
Genial.
Vale, y ahora, ¿cómo se hace un mapa de empatía?
Coge un folio y divídelo en 4 partes iguales como la foto:
No siempre decimos todo lo que pensamos y mucho menos, lo que sentimos.
Con este mapa, el objetivo es conseguir saber lo que piensa y siente tu BP a través de lo que dice.
Te pongo un ejemplo:
Dice:
“Quiero estar más en forma porque sé que es mejor para mi salud”.
Piensa:
Quiero que la gente me vea mejor y tener más oportunidades de ligar.
Me siento insegur@ con mi físico y estar mas en forma me ayudará a aceptarme y que me acepten.
Siente:
Inseguridad sobre sí mism@.
Motivación para empezar a cambiar.
Miedo a no obtener resultados.
Hace:
Mira varias webs y examina cuál le convence más.
Visita varios centros de deporte para analizar cuál le gusta más.
Prueba varias opciones para decidir mejor.
Lo que dice es un reflejo de lo que piensa. Y, lo que hace es un reflejo de lo que siente y cree.
¿Cómo conocer mejor a tu Buyer Persona y sabe qué siente realmente?
Hay varios medios para hacerlo:
- Entrevista personal
Es la que más recomiendo porque tienes a tu BP en frente y puedes obtener toda la información que quieras, y no solo verbal, sino también por su lenguaje corporal.
Preguntas que pueden ayudarte a saber lo que realmente siente:
- ¿Qué problema quieres solucionar al apuntarte a este centro?
- ¿Qué te gustaría conseguir?
- ¿Qué pasará si no lo consiguieras?
2. Entrevista por Zoom, Skype o Teléfono
No es tan cercano como hablar cara a cara, pero también muy útil y lo positivo es que se pude hacer estando en diferentes localizaciones.
3. Encuestas online
Funcionan muy bien para realizar preguntas concretas a un público muy amplio.
Con plataformas como Google Form o Typeform, puede preparar encuestas con diseños chulísimos.
Y puedes compartir por a tus contactos por WhatsApp, Redes, email para que lo rellenen el máximo número de personas posibles con el perfil que tu necesitas conocer.
Hazle preguntas tipo:
- ¿Qué buscas en un centro que no lo encuentras con facilidad?
- ¿Cómo te sientes si no logras tus objetivos que quieres al apuntarte a un centro como el nuestro?
- ¿Crees que podrías no conseguir tus objetivos? ¿Cómo se sentirías si no lo consiguieras? ¿Y si lo consiguieras?
- ¿Cómo te sientes con respecto a X?
- ¿Cómo mejoraría tu vida si X?
Tienen que ser preguntas que realmente hagan desvelar esos sentimientos internos.
4. Comentarios y reseñas
Amazon, Redes Sociales, Google, Youtube y Foros son fuentes muy valiosas de información.
Busca productos o servicios de tu sector y analiza los comentarios que escribe la gente. Son personas que están interesadas en ese tipo de productos o servicios.
Analiza bien las quejas.
Qué es lo que lo que les molesta o quieren mejorar de un producto o servicio.
Obtendrás ideas increíbles de estas fuentes y entenderás mejor las necesidades de tu BP.
5. Páginas webs, Redes Sociales, canales de Youtube o Blogs de la competencia.
Lee los comentarios que deja la gente, qué ofrece la competencia y qué puedes hacer tú para ser mejor que ellos.
Verás las carencias que hay en el mercado y que nadie está cubriendo.
En todas esas fuentes, presta atención a cómo se expresan, qué palabras o expresiones usan, escucha más que hablar, empatiza con ell@s, no trates de corregirles, graba las entrevistas para revisarlas posteriormente.
Resumiendo
Apunta en tu Mapa de Empatía todo lo que dicen las personas que has entrevistado y los comentarios que has leído y desde ahí intenta obtener el resto de la información, el qué piensa, qué hace y qué siente.
Así tendrás toda l información recopilada y te será más fácil escribir para ese perfil de BP sabiendo sus emociones y deseos.
Recuerda que si tratas de lanzar un mensaje general, no impactará a nadie en concreto.
No llegarás al cliente que realmente necesita tus servicios, por tanto será complicado conseguir las ventas que deseas.
Si le pones cara a ese BP, porque has hecho la investigación necesaria, se convierten en una persona real y no solo datos, por los que es mil veces más fácil escribir para él/ella.
Tu mensaje será mucho más impactante
Una última idea
Los seres humanos compramos de forma emocional y justificamos de forma racional.
Y confiamos en marcas que empatizan con nosotros y nos entienden. Así que haz el trabajo de investigación necesario para conocer profundamente a tu Buyer Personas y conviértelo en un cliente fiel.
¡Espero que te haya ayudado este post!
Si tienes dudas, sugerencias o comentarios, déjamelos abajo, te leeré y te contestaré 🙂