7 principios probados para que tu cliente conecte emocionalmente con el contenido de tu web
(Principios de persuasión de Cialdini)
Cialdini define “Persuasión” como la capacidad de hacer ver a una persona como nosotros percibimos algo, en virtud de cómo se lo comunicamos.
Es decir, a través de un mensaje cuidadoso para que esa persona lo entienda como nosotros lo hacemos.
Todo un arte, una habilidad increíble y muy poderosa.
Hoy te voy a contar cómo a través de 7 principios puedes convertir tu contenido de web se encargue de convencer a tus lectores de que lo que les ofreces es realmente un “game changer”.
Y el séptimo principio es uno que no agregó hasta la segunda versión de su libro Influence de 1984, llamado Pre-suasión en 2016.
Vamos con esos 7 principios de persuasión para que los uses en tu web:
1. Reciprocidad: regalar algo que les sea valioso y útil para que luego tengan el sentimiento de devolverte el favor.
Sí, actualmente todo el mundo online regala recursos, plantillas etc.
Por eso, tú tienes que ir más allá.
PERSONALIZA ese regalo.
Mira este experimento que hicieron:
“En un restaurante de comida rápida en el que, al saludar a los clientes a su llegada, se les hacía entrega de un obsequio, de entre dos con el mismo precio.
Si el regalo no tenía nada que ver con la comida (un llavero), la cantidad de dinero que se gastaban aumentaba un 12 % con respecto a lo gastado por clientes a los que no se les ofreció ningún obsequio.
Sin embargo, si este estaba relacionado con la comida (un yogur), su gasto escalaba hasta incrementarse un 24 %. Desde un punto de vista solo económico, este hallazgo resulta intrigante.
Dar comida gratis a los clientes de un restaurante antes de que pidan debería animarlos a gastar menos, ya que no les hará falta pedir tanto.
Aunque el resultado observado (y contrario) no parece obedecer a ninguna lógica, sı́ que tiene mucho sentido en el plano psicológico: esos clientes acudían al restaurante porque tenían hambre.
El obsequio preliminar comestible no solo activaba el principio de reciprocidad, sino una versión más poderosa del mismo que establece que la gente debería sentirse especialmente obligada a corresponder a un gesto que ha sido concebido para satisfacer sus necesidades particulares”.
2. Coherencia (compromiso): Está comprobado por el Dr. Cialdini que las personas tenemos tendencias a ser coherentes con lo que hemos dicho anteriormente.
Si eres coherente con lo que dices, eres de fiar, así de simple.
¿Te acuerdas de aquello de las películas de antaño que decían: ‘Le di mi palabra”?
Pues estaba relacionado con este sentimiento.
Todos queremos que confíen en nosotros, por ello tendemos a ser coherentes.
Para ello, incluye en tu contenido preguntas para que el cliente responda SÍ mentalmente. Por ejemplo:
¿Eres una persona que quiere perder su grasa corporal, sin dietas milagro, y no recuperarla NUNCA más?
¿Eres una persona responsable con tu salud?
¿Eres una persona que toma acción?
Esa persona mentalmente va a responder: SÍ.
Y entonces es cuando le pedimos que haga una acción coherente con lo que ha respondido:
“Apúntate a este webinar donde te mostraré X”.
3. Prueba social
Los testimonios de otras personas como nosotros nos dan confianza.
Para ello, no solo muestres el testimonio, sino quién es esa persona, cuál era su situación y qué problema tenía.
Por ejemplo:
“Vanessa, madre de dos niños que trabaja como funcionaria y no tiene tiempo ni para respirar”.
Así otra madre similar se sentirá mucho más conectada y confiará más en los resultados de tu servicio.
Hay otros datos concretos que puedes usar como prueba social:
Los años exactos que llevas ayudando a las personas.
El número de clientes específico a los que has ayudado.
El número de países en los que están tus clientes.
Con estos datos entra en juego el sesgo de la autoridad que es nuestro 4 principio.
4. Autoridad
A parte de tu experiencia laboral con clientes, hay otros elementos que también van generando autoridad en la mente de tu cliente potencial a medida que van conociéndote más:
- Tu forma de comunicarte ¿es cuidada, sin faltas de ortografía, es clara y fácil de entender?
- Con quién has colaborado (medios de comunicación, instituciones).
Y el elemento más importante…
- Tu contenido: ¿compartes contenido de calidad con frecuencia? Ya que eso te posicionará como una autoridad, un experto de tu sector.
5. Simpatizar/Gustar
“A nadie le importa cuánto sabes hasta que saben cuánto te importa”
No eres solo un profesional, eres una persona con unos gustos, unos valores, unos principios y creas o no es lo que MÁS conectará a tus clientes potenciales.
Comunícalo en tu contenido de distintas maneras:
- “Si eres una persona como yo que cree que…(hay otra forma de hacer las cosas, No tiene que ser un sufrimiento..)”
- “Tengo este nuevo programa que colabora con X asociación”.
- “Tengo el compromiso con X”
6. Escasez
Perder algo es un sentimiento super poderoso porque es algo grabado en nuestro ADN por decirlo de alguna manera.
El perder nos genera dolor y estamos biológicamente preparados para EVITAR ese dolor a cualquier costa.
Por tanto, aplicarlo a nuestro servicio incita ese sentimiento de pérdida en nuestro cliente potencial y le anima a dar el paso de comprar lo que le estamos proponiendo.
Escasez de tiempo, plazas.
Según Cialdini, la escasez de plazas es algo más efectiva que la de tiempo, porque puede que alguien se adelante y no sé exactamente cuánto tiempo tengo.
NOTA IMPORTANTE
Este estudio realizado con respecto a la escasez demuestra que ésta NO funciona cuando la frecuencia con la que lo muestras es elevada, osea que eres un/a pesad@ o cuando el cliente percibe que no estás siendo honesto con dicha escasez.
Así que si quieres que funcione, tiene que ser una escasez REAL.
7. Unidad/pertenencia a algo más grande que nosotros mismos.
¿No te ha pasado que estando de viaje te has encontrado con alguien de España e inmediatamente sientes confianza, seguridad y conexión con esa persona?
¿Por qué ocurre esto?
Por ese sentimiento de pertenecer a un mismo grupo (en este caso país).
Al ser del mismo país sabemos que compartimos muchas cosas y eso nos une.
Busca cuáles son los puntos de identidad comunes con tus clientes potenciales y resaltarlos en tu contenido les dará una razón poderosa subconscientemente de formar parte de tu comunidad.
Aplicando estos principios darás un giro de 180º a tu contenido de tu web, haciéndolo más emocional, cercano y alineado con tu persona.
Lo convertirás en no solo una marca, sino una marca con valores.
Y eso es lo que ATRAERÁ y CONECTARÁ con tus clientes potenciales.
Si te ha gustado házmelo saber en los comentarios y si tienes alguna sugerencia para próximos posts también me lo puedes dejar ahí para que lo use muy pronto.
Gracias por leer hasta aquí y hasta dentro de dos semanitas 😊.