4 TÉCNICAS PARA CONVENCER A TU CLIENTE DE QUE ERES SU MEJOR OPCIÓN
En un mercado donde la competencia es cada vez más feroz, cada vez más personas haciendo y ofreciendo lo mismo, ¿cómo convencer a tu cliente de que eres su mejor opción ?
Aunque sea cada vez más difícil, no quiere decir que sea imposible.
Déjame que te cuente más.
Es verdad que hay más competencia y todo eso, pero hay algo que nadie puede copiarte.
Tu forma de ser, de tratar y de trabajar con tus clientes.
Y créeme cuando te digo que al final elegimos a aquellas personas que nos hacen sentir bien y nos ayudan a conseguir resultados.
Y quizás te preguntes:
“Vale, pero, para eso primero tiene que elegirme. ¿Cómo lo consigo?”
Quiero contarte 4 técnicas que según los expertos del Neuromarketing que harán que tus clientes te elijan a ti una y otra vez.
No es un truco de magia.
Es algo mucho más real y que cualquiera puede hacerlo.
Pero pocos saben hacerlo bien.
¡Vamos a ello!
1. Diagnostica el DOLOR.
En el ámbito de la Economía del Comportamiento el concepto de “Aversión a la pérdida” viene a decir que las personas estamos más dispuestas a hacer algo para evitar un dolor que obtener un placer.
Por tanto el dolor es un aspecto psicológico muy fuerte que condiciona nuestras decisiones.
E indagar en el dolor de nuestro cliente nos da una información inmensamente valiosa para poder entenderle y por tanto ayudarle con nuestra oferta.
Con preguntas claves para ayudarle a ver realmente el origen de su dolor como éstas puedes descubrir qué es lo que realmente le preocupa en lo más profundo de su ser:
- “¿Qué pasará en unos meses si no contratas este servicio ahora?” → Cuál será la consecuencia (le hacemos consciente al hacerle pensar y que esa persona obtenga esa respuesta, no que se la digas tú. Así su cerebro sabe que esa información es cierta).
- “¿Has usado este tipo de servicio antes? ¿Qué crees que no funcionó? ¿Por qué? Y ¿cómo te sentiste al respecto?”
- “¿Qué crees que te está costando el no hacer deporte/cuidar de ti?, ¿Qué ocurrirá si no cambias tus hábitos actuales?–> Buscamos una respuesta emocional: “Me hace sentirme insegura en todos los aspectos, Tengo ansiedad, No hago planes con mis amig@s”.
Con esto, no solo diagnosticas el dolor sino que le haces consciente de su dolor y de sus consecuencias.
Y una persona consciente tiene un nivel de compromiso mayor, con su objetivo y contigo como entrenador/a.
2. Diferencia tu PROPUESTA
Mensajes abstractos de tipo “Somos los líderes…” “Expertos en nuestro sector…” realmente no le dicen nada al cliente y pasas a ser uno más.
El Neuromarketing nos muestra que al cerebro le llama la atención el contraste: el antes/después, Con/Sin.
Para diferenciarte de la competencia tienes que obtener el valor que te diferencia claramente del resto.
No tienes que inventar nada nuevo, puede ser algo simple.
Para averiguar qué es un tip que te doy es que le hagas a tus clientes existentes esta pregunta:
¿Por qué me elegiste a mí entre los demás?
Y verás que hay aspectos que se repiten y ese es un valor diferenciador por el que atraer a clientes.
Pero, a veces hay que indagar un poco.
Por ejemplo, si te dicen: Te elegí porque tú me haces sentir bien.
Sigue preguntándole: ¿Cómo te hago sentir bien?
“Porque me explicas muy bien lo que tengo que hacer, me respetas, te adaptas a mí”.
Quizás, en el fondo lo que siente es que no quiere hacer el ridículo con otra persona que no sea tan comprensiva como tú y le haga sentir tont@ porque no entiende lo que le están pidiendo.
Y muestra ese valor de la empatía y la comprensión en tu contenido y tu comunicación.
3. Demuestra claramente los BENEFICIOS
Esto es algo que ya os he comentado muchas veces, no es lo mismo que hablemos nosotros mismos de lo maravilloso que es nuestro servicio, a que lo hagan otras personas.
Y una forma muy efectiva de mostrar los beneficios de tu servicio es mostrando lo que han obtenido tus anteriores clientes.
- Los cambios que han visto en su físico.
- Su mejora en el estado de ánimo.
- Su pérdida de grasa.
Además, si lo haces a través de fotos o vídeos el mensaje será aún más poderoso.
Y acuérdate, los beneficios NO son las características de tu servicio.
Para sacar un beneficio haz esto:
¡Piensa en una característica de tu servicio y pregúntate ¿Cómo le ayuda esa característica a tu cliente?
Por ejemplo:
Característica: Mis clases de Pilates son para todos los niveles.
Beneficio: No importa que nunca hayas hecho pilates antes porque podrás seguir la clase sin ningún problema en el nivel inicial.
4. Comunícaselo en su IDIOMA
Un error habitual en nuestra comunicación, ya sea en web, redes o emails, es que la hacemos sobre nosotros.
Y debería ser sobre el cliente.
Una de las palabras más poderosas en una comunicación efectiva es TÚ.
“He creado este servicio para TI”
“Tú vas a conseguir estos beneficios al usarlo”
“Entiendo por lo que estás pasando y por eso te ofrezco esto”
El enfoque tiene que ser siempre el cliente.
Recuerda, que el cerebro primitivo que es el que toma las decisiones, es egocéntrico. Y cualquier conversación que no le incluya, NO LE INTERESA.
En este Post te explico cómo obtener el Sí de tu cliente construyendo un mensaje amigable para ese Cerebro Primitivo, así que si aún no lo has leído, te recomiendo que lo hagas justo después de leer este.
Y aquí las cuatro técnicas para que tu cliente te vea como la mejor opción.
Si os ha gustado hacermelo saber en comentarios porque me encanta leeros 😍
¡Nos vemos en dos semanas!